01
直播团队组织结构
结构：项目负责人-直播团队-商店团队-视频团队
直播团队-主播、副播、操作、中控、场控
商店团队-产品选择、美工售前、售后仓储、订单
视频团队-策划、拍摄、编辑、投流
02
各个岗位的职责描述
主播
直播的领导者，也是直播间的核心。应具备 选择逻辑 、 销售转化逻辑 、 数据分析逻辑 等思维方式。把握好直播的节奏，做好商品讲解和活动介绍，并且 熟悉产品 ，再根据 使用感受 来编写直播脚本。
副播
与主播合作完成直播的直播辅助者，应具备与主播相对应的思维逻辑， 情商高 ， 能够与主播完美配合 ，必要时成为备用主播。
场控
一场直播的推动者，配合主播完成直播，要有直播的 节奏感 ，对直播的整体进度要清楚，能够顺利推进直播节奏，完成前场配合和后场调度。
中控
一次直播的价格控制者，配合主播完成直播，应具有 数字敏感性 ，控制和调整直播价格和库存释放。
运营
直播流量、内容、活动、用户维护者，应具备 应对流量来源 、 直播内容 、 营销活动策划 用户问答的能力，并跟进各项进度的落实。
助理
一个直播的基本辅助者，帮助主播完成直播，
做好基础工作的辅助工作。
03
直播起号方式
平播起号
靠日常直播起号，主要流量来源为 自然流量 ，比较适合于产品/品质优质，并且主播流量承载能力比较强的直播间。
这种方式是最推荐大家使用的一种抖音直播账号起号方式，因为这样的方式起号能够 避免低价憋单起号 引来的大量羊毛党，后期也能正常的运营下去。
建议用 引流爆款+主推产品+搭配产品 ，这样的产品策略进行起号，推荐配合上小店随心推（单场300-500）即可。
福利起号
用福利款产品吸引用户，主要流量来源为自然流量，比较适合 产品性价比高 ， 有价格优势 ，主播能力适中即可，但直播状态强的直播间。
这种方式起号不建议大家一场直播过多福利产品使用，因为这样通过低价产品进行起号， 可能会存在有大量的羊毛党 ，后期给账号打上低消费人群的标签，反而不是特别利于抖音直播账号起号。
可以用 低价福利品+中价引流款+高价主推款 这样的产品策略对抖音直播账号进行起号，在搭配上小店随心推，（单场300-500）即可。
视频起号
通过短视频的方式进行起号，直播间的主要流量来源于视频流量，适合 短视频能打造能力强 ，且自身产品具备特色的直播间。
建议使用 视频爆款+搭配款结合着做产品策略 ，再搭配上千川极速版（单场300-1000）进行推广。
千川起号
通过给直播间投千川给抖音直播账号起号，主要流量来源为 付费流量+自然流量 ， 这是起号最为简单快速的方式，适合有爆款产品，且 主播对流量敏感 ， 具备较强的流量承载能力 的直播间。
建议使用 引流爆款+主推产品+搭配产品 进行产品策略，再结合千川专业版（单场2000-10000）进行配合推广。
内容起号
靠做直播间/视频的内容进行起号，直播间主要流量来源为自然流量，适合直播 兴趣内容策划 ， 直播娱乐内容强的直播间。
用 引流爆款+主推产品+搭配产品 进行制定策略，再结合小店随心推（单场300-500）进行配合推广。
04
直播前、中、后核心工作
直播前
1）根据直播运营给的商品排列表对本场直播的商品进行上架。
2）检查直播设备是否正常运行。
3）完成直播间设置，比如：撰写直播标题、设置封面、开启定位、加入话题、添加直播间贴纸、设置营销活动等。
4）准备好直播手卡、直播脚本、给主播的提示牌，到点准时开启直播。
直播中
1）直播过程中配合主播进行产品讲解、完成商品弹窗，增加商品点击率。
2） 根据直播节奏 进行的商品链接上、下架、切换链接、活动预热、推送、商品的改价、控制库存、营销活动设置等。
3）其它时间，用 固定的话术 配合主播讲解，引导用户互动，回复公屏的问题，控制负面。
下播后
1）对直播数据进行统计，比如： 成交金额、成交件数、成交人数、成交转化率、累计观看人数、人均观看时长、新增粉丝数 等关键数据。
2）对直播过程出现的问题进行记录，比如：主播的状态、违规、商品介绍等，并参与整个 直播复盘 ，学会给问题 提供解决方案 。
3）后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护
05
直播产品规划
引流款
能够为直播间带来流量的产品，也叫 留人款 ，什么样的适合做引流款？大多数人都认识，大部分人都需要一眼就能看出来，这个品 极具性价比，有供应链优势，能实现较低的采购成本 。
所以第一波流量来了后，我们一定要用使用引流款把人吸引过来， 这个引流款一定是亏品 ，亏钱的。比如说是卖锅的，引流款可以是勺子、清洁球、百洁布等价格便宜的。
福利款
无利或微利，特别受欢迎，性价比很高的产品。什么样的款适合做福利款？ 性价比高、大众需求、微赚或者是少赚，市场热门爆款，与利润款不冲突，福利款价格高于引流款，低于利润款。
使用这种频率高，价格低、用户认知度高和主利润品相关联的来做福利款，把人留在直播间，做第一批转化，吸引第二批流量进来。
利润款
提高直播间整体利润率的产品就叫利润款。什么样的款适合做利润款？ 同行7天里面热门的爆款和同款，或者是叫相似款 。平台有同款，但相比同行性价比有优势的爆款。符合目标需求，且平台同行没有或者说少有的潜力爆款。
常规款
是我们直播间里面按照常规定价来卖的。
形象款
是 拉伸我们直播间里格调 的，也叫炮灰款。直播前十五分钟，可以先上两款低价引流福利款，前期要拉人气，只有通过引流款福利款把人拉进来，有了流量的时候才有成交的可能性。中间用爆款去承接流量稳定流量，人数稳定了可以上利润款。如果还是没有流量，那就 福利款－爆款循环，如果播了一段时间还没有流量建议直接下播，就不要切换利润款了。 因为本来都没有流量了，再来个利润款，那仅剩的流量可能也就跑掉了。
那么产品的排序就显而易见了： 低－中－高－低－中－高（福利款－承接款（爆款）－利润款） 下播前用高价产品收尾配合几款引流产品来结束。
06
直播选品标准
高性价比产品
优先选择利润度高，降价空间大的商品，这类商品的 价格优惠更加明显 ，对用户的下单刺激作用会更大。想要直播间有人气、流量、转好数据好， 选好、选对福利款商品 至关重要。
潜力爆款产品
直播间的销售额和选品排品策密切相关，直播间 曝光点击量高 的商品可以反应直播间观众的喜爱程度，我们可以通过 销售额和客单价、点击率 等综合考虑来指导下次直播间的选品。
实用性产品
能够覆盖大部分人需求的产品 ，承接直播间泛流量，更大程度的转化直播间流量。每个直播间刚开播的时候系统还没有了解你的直播间需要什么人群，它就会给你 推泛流量 ，你接到了这一部分流量并且进行转化，那么平台就会认为你的直播间非常有能力，就会给你推更多的流量。
易展示产品
如美食之类的产品，让观众能够轻易感知感受到它的价值。易展示的商品是为了 降低展示成本，让观众所见即所得， 提高转化率。
品相优等产品
即选择 高颜值高品质 的产品。品相好的产品更容易获得消费者的青睐，也能激发粉丝的购物欲望。所以在选品时，要从 外观、质地、使用方法以及使用效果 等各方面综合考量，尽量选择对感官具有 冲击力的产品 。如果不想退货率居高不下，那产品品质一定要多多上心。最好是在直播之前，主播及选品团队会 亲自试用、试吃、试穿、试用。 这样在实际带货时，也能更好的阐释产品的优势与卖点。
复购率高产品
直播带货，粉丝群体相对稳定，不容易快速增加新客户。所以，产品的购买频次 一来影响收益，二来影响粉丝的活跃度 ，处理不当还会掉粉。抖音小店选一些快消品，复购率高，会有更好的效果。
07
直播运营和卖点提炼
操作公式
商品+内容+流量
即秒杀的产品+停留的时间+推流的速度
卖点提炼
品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、销售价格、购买权益、注意事项。
流量分析
流量的来源：自然流量，千川，小店随意推DOU+、城市，关注，搜索等。
流量入口
直播推荐，视频推荐，粉丝关注，平台搜索
视频引流
开场快速切入主题，介绍重点产品，引导关注进入直播间。
08
现场复盘逻辑
流程复盘
脚本复盘：
整体是否流畅，是否有环节出现问题
配合程度：
主副播之间、主播与场控运营之间的配合度
人员表现：
表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等
产品复盘
售卖数据：
GMV、产品销售额、件数、客单价等。
产品数据：
超预期产品、达到预期产品、低于预期产品。
定价策略：
价格高低对销售额的影响。
排品情况：
价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应。
流量复盘
基础数据：
加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等。
流量数据：
直播推荐、视频推荐、DOU+/千川/随心推数据。
数据分析：
根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据。
复盘方法
客观事实 :
看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵。
