退货率数据分析怎么写？天猫客户退货率计算方法-有创头

摘要：首先我们要了解零售行业的业务逻辑，电商的本质其实还是零售，二者的本质业务模式其实就是客户-渠道-商品。我们通过在各种渠道上吸引客户来购买我们的商品来实现盈利的目的，其中这三点也就构成了零售业务当中最关键地三环——人、货、场。这三个字能化解零售行业遇到的绝大多数的问题，例如：怎么能去提高销售额？影响销

首先我们要了解零售行业的业务逻辑，电商的本质其实还是零售，二者的本质业务模式其实就是客户-渠道-商品。

我们通过在各种渠道上吸引客户来购买我们的商品来实现盈利的目的，其中这三点也就构成了零售业务当中最关键地三环——人、货、场。

这三个字能化解零售行业遇到的绝大多数的问题，例如：怎么能去提高销售额？

影响销售额的因素非常多，在我们运营的每个环节都可能影响到销售额，不是一个简单的几点因素就可以判断。它需要一个立体化的思维才能找到影响销售额的因素

因此，指标体系地建立就显得十分必要了，下面先给大家介绍一套指标体系：

01 核心指标

核心指标是指引公司发展的北极星指标，而且会因不同发展阶段、不同类型业态而有所差异。

例如：电商平台早期会重点关注接入商家与客户的比例，新增用户等指标；成长期开始关注平台DAU/UV，转化效率等；到成熟期才重点关注GMV。

而不同形态的电商也会有所侧重的：生鲜电商更关注生鲜品的损耗率、周转效率，内容电商或直播电商则更关注从内容/直播到用户交易的转化率。

02 人

这里的人其实指的是客户与员工，很多时候我们都过度关注了客户的指标，但是很少会去关注员工的指标，其实线下零售的员工相当程度上担任了运营与销售的角色，所以其实是很值得关注的。

（1）员工的指标

一个员工想要实现最终的盈利，大致的过程是：服务-销售-管理。员工用服务行为促进客户进行交易，我们再通过管理行为去促进员工提供更好的服务行为。

平均接待时长：反应员工工作投入的指标
平均成交时长：反应员工工作产出的指标，通常用两次成交的间隔时间表示；
投诉率：投诉人数/总人数，通过客户对员工的服务能力进行评判；
考核绩点：很多零售企业都喜欢时不时搞点销售知识大考核、产品考核，目的是为了从理论层次检测员工的能力；
成交率：成交次数/接待次数，计算门店的成交率需要用成交次数/门店流量
完单率：我们成交之后需要跟踪订单，在一定周期内完成付款并未退货的订单数/成交数，根据实际情况使用周完单率、月完单率等；完单率与成交率相比，我们更应该关注完单率，因为实际上员工的成交率是很容易造假的；
销售额：直接反映员工销售情况的数据，根据实际情况还可以延伸出日均销售额、月均销售额、销售率等；
定编率：实际人数/编制人数，比例高于100%说明超编，可能存在冗余；低于100%说明人效太低；
离职率：离职人数/一定周期内的员工数，反映员工流失的情况，比如月离职率、年离职率；
工资占比：员工总工资/销售额，只能纵向对比、不能横向对比，可以反映店员人数配制的合理情况与否；

（2）客户的指标

客单价：销售额/客户数，反映客户的质量、消费水平。
件单价：销售额/销售量，反映客户的购买商品的平均单价；
客单件：销售量/客户数，反映客户的购买力，购买多少商品的数量；
连带率：销售量/成交单量，也叫作购物篮系数，连带率和人、场有关。
新增会员数：新增会员数=期末会员数-期初会员总数
会员增长率：会员增长率=某短时间新增会员数/期初有效会员数
会员贡献率：会员贡献率=会员销售总额/总销售额
有效会员占比：有效会员占比=有效会员总数/累计会员总数
会员流失率：会员流失率=某段时间内流失的会员数/期初有效会员总数
会员活跃度：会员活跃度=活跃会员数量/会员总量
平均购买次数：平均购买次数=某个时间段内订单总数/会员总数
会员平均年龄：会员平均年龄=某个时间段店内会员年龄总和/有效会员总数

03 货

一件商品从生产出来到卖给消费者，在零售这部分需要经历三个过程：采购-销售-售后。

（1）采购

广度：采购的商品品类数
广度比：采购的商品品类数÷可采购的商品总品类数
宽度：采购的SKU总数
宽度比：采购的SKU总数÷可采购的商品SKU总数×100%
深度：采购的商品总数量÷采购的SKU总数
深度比：深度÷采购目标深度×100%
覆盖度：有某款或品类产品销售的店铺数÷适合销售该产品的总店铺数。

（2）销售

库存周转率：销售数量(金额) /平均库存（金额）。库存周转率是库存商品需要销售的天数，也反映了商品销售时长。
库存周转天数：30（月）/ 库存周转率。库存周转天数表明商品的周转周期，是从存货开始，至消耗、销售为止所经历的天数。
货龄：表示商品年龄。一般快消品是出产年龄，没有严格保质期的商品则是上架年龄。
月动销率：月周期内销售过的商品SKU数 / （期初SKU+期中新进SKU）。月动销率属于追踪管理指标，传统零售比较注重这个指标，电子商务则比价追求长尾。
月售罄率：月销售数量（金额） / （期初数量（金额） + 期中新进数量（金额））
毛利率：（销售收入-销售成本）/ 销售收入
毛利：销售收入 - 销售成本。